“零售之王”遭遇挑战 招商银行三季度发力零售

　　 被称为“零售之王”的招商银行(600036.SH)，危机感不断增加，“凶猛”竞争对手已在身后。

　　三季报显示，招商银行最近几个季度向企业信贷倾斜的策略大转向，零售贷款重新加快速度。招行三季度零售贷款占比从上季度的51.4%拉升至52.4%，这是经历前三个季度不断下行之后首次拐点向上，零售战略再次回到重中之重。

　　“零售贷款定价较高，风险相对较小。公司贷款主要靠规模，但是经济下行压力加大，公司贷款的风险有所增加，这或是其调整策略的主要原因。”某股份制上市银行深圳分行零售负责人认为，招行零售贷款占比未来或进一步提高。

　　从规模来看，招行零售业务的营收规模、贷款规模、净利润贡献远远跑在同行前列，然而，零售银行还有更重要的指标，即零售数据在整个银行占比越高，零售转型就越成功。如今，平安银行规模上虽然无法与之抗衡，但是零售业务占比已有多项数据超过了招行。

　　零售争夺战

　　今年第三季度，招行在零售业务上重新发力。

　　三季度末，招行3.66万亿的贷款及垫款中，零售贷款占比上升至52.4%，而去年四季度、今年一季度和二季度零售贷款占比分别为53.4%、52.0%、51.4%，呈现一路下滑的趋势，第三季度终于重回升势。

　　东吴证券银行业分析师马婷婷分析称，招行三季度贷款投放向零售倾斜，9 月末总资产规模稳定在 6.5 万亿左右，与6 月末基本持平，贷款较 6 月末增长 1.82%。三季度新投放 660 亿贷款，其中个人贷款投放 716 亿，公司贷款规模净减少 280 亿，信贷投放向零售倾斜。

　　招行的零售优势还在于，低成本的活期存款占比高。但是最近两年银行抢存款竞争激烈，招行活期存款占比处于下降通道，其最近四个季度活期存款占比分别为63.8%、62.4%、62.0%和60.3%。与同业相比，其超过60%的活期存款占比依然很高，低成本优势使其保持较高的净息差。

　　最近两年，招商银行“零售之王”的地位受到了挑战，追赶者为同城“邻居”平安银行。今年前三季度，平安银行零售业务营业收入443.78亿元，同比增长高达32.1%；在全行营收占比达51.2%；零售业务净利润139.09亿元，同比增长11.2%，在全行净利占比达68%。

　　今年前三季度，招行零售营业收入974.99亿，在整个银行营收占比中达49.31%；招行净利在全行中净利占比，目前来看仍未达到六成。

　　显然，仅从零售数据在全行数据的占比来看，平安银行已经远远跑在前头。但是零售业务的规模远远不及招行。

　　“对于体量更大的招行来说，进一步提高零售业务占比难度更大。平安银行相对来说体量要小一些，通过平安集团的资源发力零售业务，同时压降对公业务，零售数据占比提升比较快。”上述股份制上市银行深圳分行零售负责人认为，两者处于不同的阶段。

　　零售银行还有一个重要的数据参考，即管理客户金融资产AUM，今年三季度末，平安银行管理的零售资产规模AUM达1.31万亿元，较上年末增长20.8%。招商银行去年公布了这一数据，截至2017年末，招行管理零售客户总资产(AUM)余额61643.40亿元，较上年末增长11.46%。从这一数据来看，招行是平安银行的近5倍，但平安银行增速更快，追赶在加速。

　　在零售客户服务上，招行行长田惠宇强调互联网转型，其撰文称，银行要摒弃单纯以AUM为客户分层的传统思维，应更加重视互联网意见领袖等超级用户的影响力，根据不同客户的需求提供差异化的服务方式，建立全客群服务体系。当前，银行管理方式的逻辑依然停留在以银行卡和线下网点为基础，必须逐步转移到以App为中心、线下线上协同的管理方式上来。

　　发力代销业务

　　招商银行重回零售战略，保持了业绩较快增势。 2018年1月